Siirry sisältöön

Asiakas: Real Service
Projekti: Soittotyö
Ajankohta: 1/2018
Osoite: http://www.lavapiste.fi

Real Service – Soittotyö

Yrityksesi elää keskellä asiakkaan aikakautta ja asiakkaan tarpeet muokkaavat palveluitasi ja tuotteitasi. Tässä todellisuudessa et ole yksin. Näin on myös puukuormalavatoiminnan asiakasyrityksellämme Real Service Oy:llä. He lähtivät palvelemaan asiakkaitaan asiakaskontaktoinnin avulla.

Asiakaskontaktoinnin ABC

Kun asiakasta lähestytään, on selvitettävä kolme asiaa:

A: Miksi lähestyn juuri tätä asiakasta?

B: Mitkä ovat niitä tarpeita, jotka yhdistävät asiakkaitamme ja johtavat yhteistyöhön?

C: Mitä minä voin tarjota ja olenko kykenevä auttamaan asiakastani hänen ongelmissaan?

Jokainen soittoprojekti ja asiakaskontaktointi pohjautuu näihin kysymyksiin ja erityisesti niistä muodostuviin vastauksiin. On virheellistä ajatella, että asiakaskontaktointi on asiakkaan ylipuhumista yhteistyöhön. Asiakaskontaktointi on asiakkaan kuulemista. Asiakkaan kuuleminen antaa mahdollisuuden muokata tuotettasi juuri asiakkaan vaatimiin tarpeisiin.

”Kun löydät oman kohderyhmäsi ja kuuntelet heidän tarpeitaan, osaat tarjota asiakkaillesi tuotteen niin kuin he sen haluavat.”

 

Puukuormalavatoiminnan räätälöitävyys asiakkaan tarpeisiin

Asiakasyrityksemme halusi selvittää erilaisten puukuormalava-asiakkaiden tarpeita. Puukuormalava tuppaa olemaan se väline, joka jää muun tavaran alle. Sitä vartenhan se on olemassa. Puukuormalavatarpeet riippuvat tuotteista, lastien määristä, muodoista, tilaajan vaatimuksista jne… listaa voidaan jatkaa.

Joskus yrityksillä ei ole kuormalavoille kuljetuksen jälkeen minkäänlaista tarvetta, mutta jostakin syystä puulavaa kertyy nurkkiin pyörimään. Näistä lavoista siis täytyy päästä eroon. Osalle yrityksistä taas on tärkeintä pitää huoli siitä, että omat kuormalavat pysyvät kierrossa ja palautuvat takaisin. Jollekin toiselle yritykselle puolestaan tärkeintä on, että lastin alla on puulava ennen kuin se lähtee maailmalle ja mielessä toive, ettei lava enää koskaan palaa takaisin.

Kun palvelua lähdetään muotoilemaan asiakkaan tarpeisiin, tulee jossakin vaiheessa seinä vastaan, mutta kun löydät oman kohderyhmäsi ja kuuntelet heidän tarpeitaan, osaat tarjota asiakkaillesi tuotteen niin kuin he sen haluavat.

Joskus on hyvä uskaltautua katsomaan myös perinteisesti palveltujen toimialojen ulkopuolelle. Suoraan kysymällä voi ilmetä potentiaalisia asiakkaita yllättävistäkin toimialoista.

 

Asiakashaku ja sen kohdentaminen oikeille asiakkaille

Asiakaslistan hakeminen on koko asiakaskontaktoinnin suola. Asiakasryhmän rajauksessa tunnistamme nykyiset asiakkaat ja niitä yhdistävät toimialat ja alueet, joille nykyiset asiakkaat sijoittuvat. Tämä tieto kertoo meille paljon potentiaalisista, uusista asiakkaista. Joskus on hyvä uskaltautua katsomaan myös perinteisesti palveltujen toimialojen ulkopuolelle. Suoraan kysymällä voi ilmetä potentiaalisia asiakkaita yllättävistäkin toimialoista. Pointti on siinä, että kysyy, kuuntelee ja osaa etsiä herkullisimpia asiakkaita yhdistäviä tekijöitä.

Ensimmäinen asiakashaku ei aina osu maaliin, mutta asiakaskontaktoinnin aikana kerätty tieto ja sen kriittinen analysointi kohdentaa asiakashakua aina vain lisää. Näin kävi myös puulavatoimialan asiakasyrityksemme kanssa. Asiakaskontaktoinnin aikana tehtyjen havaintojen perusteella rajasimme ulos niitä asiakkaita, joita aihe ei suoranaisesti koskettanut. Yhden kohdennuksen jälkeen kontaktointi kohdentui huomattavasti sisältörikkaampiin keskusteluihin, joissa pääsimme käsiksi asiakaskontaktoinnin B kohtaan: Mitkä tarpeet asiakkaalla on? Tästä johdateltuna saamme myös vastauksen kohtaan C: Miten juuri Real Service voi palvella tämän asiakkaan ongelmien ratkaisussa?

14 kpl jätti suoraan tarjouspyynnön, 3kpl halusi sopia heti tapaamisen ja 34 asiakasta pyysi sähköpostia myöhempää yhteydenottoa ja lisätietoa varten.

 

Mitä konkreettisia hyötyjä asiakkaamme sai?

Ensimmäinen asiakashaku tuotti tulosta 441 asiakaskontaktin verran. Jo ensimmäisen viikon jälkeen saimme rajattua asiakaskohdennusta 212 kontaktiin. Koko projektissa puheluita on toteutettu yhteensä 314, joista 191 johti vastattuun puheluun.

Sisällöllisiä keskusteluja käytiin 90 kpl, joista 14 kpl jätti suoraan tarjouspyynnön, 3 kpl halusi sopia heti tapaamisen ja 34 kpl pyysi sähköpostia myöhempää yhteydenottoa ja lisätietoa varten.

 

Mitä lisäarvoa asiakkaallemme tästä oli?

Soittotyö jätti myyntitapaamisten lisäksi jälkeensä jäljen, jonka nimi on asiakastarvetieto. Ennen myyntiä ja kohdennettua markkinointia on selvitettävä ja ennen kaikkea ymmärrettävä asiakkaan tarve. Ilman tarvetta ei ole myyntiä, eikä tällöin tuotettasi ole asiakkaalle olemassa. Kerätyllä tiedolla voimme jatkaa entistä kohdennetumpaan markkinointiin tai vielä täsmällisempään asiakaskontaktointiin.

 

Miten sinä haluat kerätä asiakastietoa tuotteidesi myynnin ja markkinoinnin vauhdittamiseen?

Lue lisää soittotyön palvelustamme täällä.

Lisätietoa Real Servicen puukuormalavapalvelusta www.lavapiste.fi